29/10/2026
Che tu venda un immobile a Milano, spazi pubblicitari a Roma o strumenti finanziari a Tokyo, dall'altra parte del tavolo c'è sempre una persona. Cambiano i prodotti, i listini, le lingue. Non cambia il fatto che quella persona decide anche in base a come la tratti e a quanto valore senti di darle.
La distanza fra una performance di vendita mediocre e una eccellente passa da qui. Il compito di un venditore è interessarsi al cliente e capire in che modo il suo prodotto o il suo servizio possono aiutarlo ad avere successo. Le tecniche, gli script, le obiezioni gestite da manuale vengono dopo, e funzionano solo se poggiano su questo.
In montagna, se gridi verso la valle, la voce torna indietro. Se gridi con rabbia, torna rabbia. Se chiami con allegria, torna allegria. La montagna non sceglie: restituisce.
Con le persone succede qualcosa di molto simile. Il tuo atteggiamento verso gli altri determina, in larga parte, l'atteggiamento degli altri verso di te. Un cliente capisce in pochi secondi se lo stai guardando come una persona o come un numero da chiudere entro fine mese, un incontro da terminare entro una tale ora, un importo da portare a casa entro la settimana. Ti restituisce esattamente quello che ha ricevuto.
Vale anche all'inizio di ogni impresa. Prima di qualsiasi strategia, è l'atteggiamento con cui affronti una trattativa difficile, un territorio nuovo, un cliente perso da riconquistare a determinare come andrà a finire.
