07/11/2025
C’est quoi un “achat spot” ou “achat au coup par coup” ?
C’est quand une fédération sportive achète directement des équipements (maillots, survêtements, ballons, etc.) à un fournisseur, sans passer par un contrat d’équipementier officiel.
Autrement dit : il n’y a pas de partenariat signé, ni d’accord global, la fédération paie simplement “au besoin”, selon les compétitions ou les catégories concernées.
Exemple :
Une fédération nationale contacte Nike, Adidas ou Macron pour commander juste les tenues de l’équipe A pour une compétition, sans négocier un accord global pour toutes les sélections, ni obtenir de contreparties (visibilité, dotation gratuite, activations marketing, etc.).
Pourquoi certaines fédérations font ça ?
• Parce que c’est rapide et simple : pas besoin de longs processus de négociation.
• Parce qu’elles n’ont pas de stratégie marketing claire ou de structure commerciale interne pour gérer un vrai contrat d’équipementier.
• Parce que parfois, elles veulent “faire comme les grandes” sans en avoir encore les moyens (achat d’une marque prestigieuse juste pour l’image).
• Ou tout simplement, parce qu’il y a urgence (compétition imminente, besoin d’uniformes).
Les inconvénients à court terme
• Coût direct élevé : la fédération paye plein tarif, sans remise, sans dotation gratuite.
• Aucune continuité visuelle : les équipements changent souvent, d’un tournoi à l’autre.
• Pas de planification budgétaire : chaque commande dépend du budget disponible du moment.
• Pas de valeur ajoutée marketing : aucune retombée en visibilité, aucun partage de communication, aucune activation de marque.
Les inconvénients à long terme
• Pas de partenariat structurant : la fédération reste dans une logique de consommation, pas de construction d’image.
• Difficile d’attirer un vrai équipementier : les marques sérieuses préfèrent des fédérations stables, avec une stratégie claire.
• Perte de crédibilité : ça donne l’image d’une fédération désorganisée, sans vision ni cohérence.
• Manque d’homogénéité : chaque sélection (A, U20, féminine, etc.) porte parfois des marques ou des designs différents ce qui affaiblit l’identité nationale.
Quelques cas similaires
Ce modèle “au coup par coup” a déjà été observé dans plusieurs pays africains où certaines fédérations, faute de moyens ou de stratégie, achetaient leurs maillots directement plutôt que de signer un partenariat :
• Le Togo (période post-2010), qui commandait des équipements ponctuels sans contrat officiel.
• Certaines sélections d’Afrique centrale et de l’Ouest (Gabon inclus), ayant fait appel à différents fournisseurs au fil des compétitions.
• D’autres fédérations ont fini par corriger le tir : par exemple, le Sénégal ou le Maroc, en structurant leur communication et en signant des accords pluriannuels avec Puma ou Adidas.
En résumé
Un “achat spot” peut dépanner, mais il ne construit rien.
C’est une solution de court terme qui montre souvent un manque de stratégie, de vision et de structuration interne.
Une vraie politique de partenariat doit viser un accord durable, structuré et gagnant-gagnant entre la fédération et l’équipementier.
Chez AZ Sport Event, on accompagne les fédérations dans la structuration de leurs relations commerciales avec les marques et partenaires, pour passer du “coup par coup” au modèle durable.
Parce qu’un projet sportif solide, ça se construit dans le temps, pas à la commande.
